|
|
Модуль 1. Поиск клиентов по телефону и прием входящих телефонных звонков
|
|
|
№
|
Навыки, технологии, методы
|
Формат развития навыков и передачи знаний
|
Время
|
|
1.1
|
Приемы преодоления «Барьера секретаря»
|
Модель ракушки: «Приемы преодоления «Секретаря» и критерии эффективности»
Стенка
на стенку: «Отработка навыка преодоления Секретаря» td>
|
20 мин
|
|
1.2
|
Навык начала разговора с лицом принимающим решение о приобретении Вашей продукции
|
Модель ракушки: «Алгоритм начала разговора с ЛПР»
Индивидуальная работа «Адаптация
алгоритма к своей специфике»
Вертушка общения «Отработка навыка начала разговора
с ЛПР»
|
30 мин
|
|
1.3
|
Навык преодоления типичных возражений
|
Модерация: «Типичные возражения».
Модель ракушки: «Алгоритм ответа»
Театр:«Ответы
на возражения»
|
20 мин
|
|
1.4
|
Навык ответа на вопрос о цене
|
Модель ракушки: «Принципы ответа на вопрос о цене»
Индивидуальная работа: «Мой гамбургер»
|
10 мин
|
|
1.5
|
Навык назначения встречи
|
Модель ракушки: «Алгоритм назначения встречи»
Вертушка общения: «Отработка навыка»
|
15 мин
|
|
1.6
|
Навык завершения разговора в случае незаинтересованности
и заинтересованности клиента
|
Модель ракушки: «Алгоритмы завершения разговора»
Парная модель: «Отработка навыка»
|
14 мин
|
|
1.7
|
Сценарий разговора с клиентом по телефону
|
Акция: «Сценарий разговора с абонентом»
|
20 мин
|
|
1.8
|
Стандарт ответа на входящий телефонный звонок. Алгоритм приема информации для коллеги,
если его нет на месте. Алгоритм ответа на звонок, если вопрос не в Вашей компетенции.
|
Театр: «Стандарт ответа», «Я ему передам», «Сейчас соединю»
|
15 мин
|
|
1.9
|
Основные правила деловой переписки по электронной почте
|
Модель Ракушки «Что, когда, как»
|
7 мин
|
|
1.10
|
Система развития отношений с клиентами
|
Модель Ракушки «Поводы для звонка и периодичность»
|
7 мин
|
|
1.11
|
Алгоритм проведения первого и повторного телефонного разговора о возврате дебиторской
задолженности
|
Тройки:«Алгоритм разговора о дебиторской
задолженности»
|
15 мин
|
|
|
Общая длительность модуля
|
|
3 часа 15 мин.
|
|
|
Модуль 2. Деловая встреча с клиентом
|
|
|
№
|
Навыки, технологии, методы
|
Формат развития навыков и передачи знаний
|
Время
|
|
2.1
|
Алгоритм подготовки к встрече. Приемы саморегуляции.
|
Театр : «Подготовка к встрече»
|
20 мин
|
|
2.2
|
Принципы и инструменты тайм - менеджмента в работе продавца
|
Модель ракушки: «Закон Паретто», «Инструментарий продавца»
|
15 мин
|
|
2.3
|
Навык эффективного начала деловой встречи
с клиентом в его офисе
|
Ярмарка: «Алгоритм вступления в контакт»
Триада: «Отработка навыка эффективного
начала встречи»
|
60 мин
|
|
2.4
|
Навык эффективного начала деловой встречи с клиентом в Вашем офисе
|
Ярмарка: «Алгоритм вступления в контакт»
Триада: «Отработка навыка эффективного
начала встречи»
|
30 мин
|
|
2.5
|
Навык краткого представления компании и себя
|
Модель ракушки «Легенда компании»
Индивидуальная работа «Моя компания»
|
|
|
2.6
|
Навык определения психологического типа клиента, и учета особенностей своего психологического
типа и типа клиента с целью создания комфортной для клиента атмосферы переговоров
|
Омнибус: «Разделение по признаку»
Модель ракушки «Fanky и Sexy»
Театр: «Особенности
взаимодействия с различными психологическими типами клиентов»
|
60 мин
|
|
2.7
|
Навык ведения структурированного диалога. Принцип проактивной позиции в переговорах
|
Акция: «Вопрос, ответ, вопрос»
|
15 мин
|
|
2.8
|
Навык прояснение потребностей, предпочтений и движущих клиентом мотивов с целью
подбора оптимального варианта продукции либо корректного представления характеристик
предлагаемого варианта
|
Театр «Потребности и желания»
Работа в парах «Уточнение потребностей»
|
40 мин
|
|
2.9
|
Навык формирования целей (тезисов) презентации с учетом потребностей, мотивов, предпочтений
клиента
|
Театр: «Реальная ситуация из моего опыта работы» Модель ракушки: «Мотивы и потребности»
|
25 мин |
|
2.10
|
Методы, повышающие убедительность
|
Театр : «Методы повышающие убедительность»
|
30 мин
|
|
2.11
|
Факторы снижающие эффективность презентации
|
Театр «Что не надо делать»
|
5 мин
|
|
2.12
|
Навык представления продукции или специализации компании
|
Работа в триадах: «Мои лучшие брэнды, мои самые ходовые товары»
|
15 мин
|
|
2.13
|
Навык проведения презентации перед несколькими участниками
|
Акция «Эффективное управление впечатлением»
|
10 мин
|
|
2.14
|
Представление и обсуждение условий сотрудничества
|
Стенка на стенку «Обсуждение условий сотрудничества»
|
10 мин
|
|
2.15
|
Приемы и стратегии влияния
|
Ярмарка «Сказка о влиянии»
|
30 мин
|
|
2.16
|
Навык ответа на вопрос о возможности получить скидку (как дать, как не дать, как
дать но не сейчас)
|
Работа в тройках «Дай, скидку»
|
20 мин
|
|
2.17
|
Навык ответа на возражения
|
Модерация «Типичные возражения»
Театр «Технологии ответа на возражения»
Работа в
парах «Возражение, ответ»
|
80 мин
|
|
2.18
|
Способы спасения проваливающейся встречи
|
Ракушка «Нетривиальные приемы спасения встречи»
|
7 мин
|
|
2.19
|
Навык завершения встречи и заключения сделки
|
Театр «Как подтолкнуть клиента к принятию решения покупке»
Работа в тройках «Завершение
встречи»
|
30 мин
|
|
|
Подведение итогов работы
|
|
30 минут
|
|
|
Общая длительность модуля
|
|
9 часов
|